对多数游戏开发团队而言，向投资者和发行商推介新作，都是一场生死攸关的考验。而对新手来说，想要练就打磨推介方案的商业能力，并非易事。为了帮助开发者培养商业思维、提升项目推介能力，Game Developer专访了资深融资顾问、GDC Pitch 赛事主持人杰森・德拉・罗卡，让他为开发者详解成功向投资者展示游戏的核心要点。
“绝大多数游戏开发者入行，都是源于热爱与创作欲，他们想打造独属于自己的游戏世界，带给玩家全新体验。这些开发者可能是程序员、美术师、设计师、音乐人、编剧，手握各式各样的创意能力，但他们往往缺乏商业思维，对融资、项目推介、市场推广这类事一窍不通。”
“但要知道，没有人天生就会写 C++ 代码、天生就懂操作电脑，这些技能都是后天习得的。好在推介、营销这类商业技能也一样，只要肯学，就能做好。”
打造推介方案的前期关键
“你必须先想清楚，自己做这件事的核心目标到底是什么。” 德拉・罗卡表示，“我接触过很多初创工作室，他们的目标很明确：打造一家能长久运营的游戏公司，把做游戏当成一份事业，实现盈利创收。”
“发行商、投资者、游戏平台…… 他们并非来资助你的个人爱好，他们本身也是商业主体，同样想要赚钱。” 他说，“如果你的目标是‘做出一款有机会成功的游戏’，或是‘把工作室做起来、实现盈利’，那你就需要找到合作伙伴，一起把这个目标变成现实。”
想清楚自身定位和成功的定义后，开发者首先要聚焦的核心，就是产品设计。
“很多开发者觉得，做一份漂亮的推介演示文稿就是最终目标，但在这之前，还有一大堆事要做，核心就是产品本身和产品策略。你要做什么样的游戏？这款游戏是否具备商业可行性？”
“在我看来，产品设计相关的决策，几乎是你要做的最重要的商业决策。” 德拉・罗卡举了一个例子：假设有一家新成立的工作室，想做解谜平台游戏，而这个品类的市场早已饱和。
“这个品类大概每五年才会出一款爆款，整体市场生态并不好。如果你的成功定义是‘养活团队、实现盈利、让工作室活下去’，那选择这个品类，从一开始就是错误的商业决策。你相当于把自己放进了最高难度模式，靠解谜平台游戏实现这个目标的概率，几乎为零。”
做好万全调研
想要让推介顺利推进，前期的分析和调研是重中之重。确定要推介的项目前，必须做好市场分析和竞品分析，以此判断哪些类型的游戏具备商业可行性，哪些则没有。德拉・罗卡强调，这份调研对整个推介过程至关重要：“没人会愿意掏钱，让你做一款大家都知道卖不出去的游戏。”
“你张口向别人要钱，对方自然期待能获得回报。如果连市场调研都没做就随便选了一个品类，那你的推介从一开始就注定失败。哪怕你的演示文稿做得再精美，得到的答案也只会是拒绝。”
当你开始预约推介会面后，“做好调研” 就有了新的内涵 —— 你要把所有推介需要的资料准备妥当，随时待用。你是否清理过自己、游戏项目和工作室的社交媒体主页？是否安排了专人一同参会记录？如果是线下会面，你是否把游戏试玩包、宣传片、推介文稿都存在本地设备里了？
挖掘并展示玩家的兴趣证据
“如今，投资方越来越看重两点：一是能实际体验到游戏内容，二是能看到玩家对这款游戏的兴趣证明。” 德拉・罗卡着重说道，“你的游戏试玩内容可以是概念验证版、原型版、垂直切片 demo、体验版等等，形式不重要，关键是投资方能亲手玩到，并且从中看到这款游戏的独特之处。”
“你必须问自己：我的试玩版能正常体验吗？能不能让拿到的人一眼看懂游戏的核心玩法循环、找到游戏的吸睛亮点？我是否有成熟的试玩内容，又是否有市场信号能证明，玩家确实想要这款游戏？”
而投资方越来越看重的第二点 —— 玩家兴趣，正是你证明游戏已有潜在受众且受众具备一定参与度的关键。这份证明可以有多种形式：游戏预告片的播放量、Discord 社群的粉丝数、邮件订阅量、平台愿望单收藏数、TikTok 上的爆款相关视频，以及各类点赞、评论、转发数据等。
“如果你走进会议室，告诉投资方‘这是我们的游戏试玩版，目前愿望单已经有 5 万收藏，我们还在做玩家测试’，那投资方的注意力会立刻被吸引，你的合作机会也会变得真实得多。” 德拉・罗卡说，作为开发者，当你准备推介项目时，一定要先问自己：我的试玩版不仅能正常体验，还足够吸引人吗？
别只盯着推介游戏本身
德拉・罗卡强调，推介游戏远不止 “介绍游戏内容” 这么简单。你可能费尽心思拿到了心仪的推介会面机会，然后整段时间都在讲游戏 —— 玩法、系统、机制、美术、制作流程、游戏角色，但到最后，发行商只会道谢，然后转身去参加下一场会面。
这种推介方式犯了两个关键错误：一是只聚焦游戏内容，却忽略了游戏的商业价值论证；二是把会面的全部时间都用来展示游戏资料。
“你需要在推介中融入商业和制作相关的核心信息。” 德拉・罗卡说，“比如，向对方介绍完游戏后，还要说明项目的开发时间表、预算规划，介绍制作团队的构成，展示你做的市场分析和销量预测。”
“第二个错误是占满整个会面时间。假设你有一场 30 分钟的推介会，正式的项目介绍其实只需要五六分钟就够了，剩下的时间可以用来寒暄、互相了解，也可以向对方提问。”
他还表示，一场 30 分钟的推介会，结束前一定要确定好后续的行动步骤和具体事项，这一点至关重要。后续事项可以是会后发一份游戏试玩包，也可以是安排一次跟进电话，但无论如何，“离开会议室前，你必须清楚知道接下来该做什么”。
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