仅用 10 个月开发周期、2 人团队加 700 美元预算，一款像素风格的塔防游戏竟狂揽 36 万美元营收？《矮人防线》凭什么在竞争激烈的 Steam 市场脱颖而出？从会移动的矮人塔防，到随机生成的地图与遗物组合，这个融合了 roguelike 元素的 “非典型” 塔防游戏，藏着独立开发者的逆袭密码 —— 它如何靠试玩版 5 分钟征服玩家？怎样用 Reddit 帖子撬动 3000 个愿望单？又为何拒绝抢先体验、敢用 700 美元预算挑战市场？解开这些谜题，或许能窥见小成本游戏的爆款法则。
《矮人防线》（Gnomes）是一款像素风格的塔防类肉鸽游戏，它有个特别之处：矮人扮演着塔的角色，但每波攻击后可以移动它们。
是什么让它成为一款肉鸽游戏呢？每局游戏的地图都是随机生成的，还有可以购买的随机增益，叫做 “遗物”。每局游戏中，你可以组合多个遗物，形成能优化不同策略的配置。游戏中还有个巧妙的种植机制，你可以在地图上种植各种作物和物品，它们能提供邻接加成。此外，还有矮人公会，能给你额外加成并改变你的策略。
汤米说，除了塔防游戏，他的具体灵感来源包括《土豆兄弟》的商店，《循环英雄》的邻接增益系统，而《小盗贼》也是一个重要的灵感来源。
数据情况
- 开发时间：约 10 个月
- Steam 分成前的总营收：367,484 美元
- 发售时的愿望单数量：14,510 个
- 发售时仅支持英语
- 团队规模：2 人
- 汤米负责美术、游戏设计、音乐、测试和质量保证
- 帕特里克负责游戏引擎编程和游戏设计
两人都有过制作爱好者级别的项目、制作 mods（《魔兽争霸 3》）和兼职开发的经历。
总预算约为 700 美元。100 美元用于 Steam 费用，600 美元用于游戏封面图制作。不包含人力成本。
时间线
- 2024 年 6 月：开发开始
- 2024 年 8 月 5 日：创建 Steam 页面（开发开始后 2 个月）
- 2024 年 11 月：发布试玩版（开发开始后 6 个月）
- 2025 年 2 月：Steam Next Fest（发售前的最后一届）（获得 2000 个愿望单）
- 2025 年 3 月 24 日：850 名关注者，“热门即将推出” 榜单峰值
- 2025 年 4 月 4 日：1.0 正式版发布，有 1605 名关注者，仅支持英语（无其他语言翻译）
- 2025 年 6 月 10 日：首次打折，因此售出 2700 份
- 2025 年 7 月 28 日：更新，增加语言支持
- 2025 年 8 月 5 日：结合新的语言支持推出每日特惠。
汤米说，他们当时选择发售只是因为需要钱。
而且，他的试玩版在发售后仍然可以玩。汤米说，他从玩家那里得知，玩了 5 分钟试玩版后，他们就知道自己会喜欢这款游戏，然后立刻就购买了。
快速市场调研和产品验证
《矮人防线》是汤米的第二款商业游戏。2023 年，他推出了《生存之海》，这是一款类似《吸血鬼幸存者》的海战游戏。所以他知道 Steam 平台喜欢什么样的游戏。但他更进一步，制作快速的垂直切片原型，看看它们是否有趣。
在原型阶段，有哪些迹象表明《矮人防线》会成功呢？
最初的原型虽然只有几个元素：放置和移动矮人、矮人的路径规划以及种植作物，但已经很有趣了。所有高级机制，比如遗物和公会，都是后来才加入的。仅凭那些早期元素，游戏就已经很有趣了。
汤米很早就在陌生人（Reddit 上）中进行测试，甚至在测试结束后，他还收到了他们在自己继续玩了 2 个多小时后发来的截图。如果有人在测试后还继续玩你的垂直切片原型游戏，那是个好迹象。
他是如何找到测试者的呢？在相关的 Reddit 论坛上发帖。
汤米关于测试的建议：“如果一款免费游戏都很难找到测试者，那么当它变成付费游戏时，你会更难找到玩家。”
汤米还说，在他最初向合作伙伴帕特里克传达这个游戏概念时，他尽可能模拟了游戏该有的样子。其中的大部分美术作品都进入了最终的游戏中。汤米没有在美术风格上犹豫不决、反复纠结，他坚持了自己最初的计划。
营销推广
营销策略非常直接，完全出自 HTMAG 的策略手册：
- 除了 Reddit，很少使用其他社交媒体。
- 在开发早期就上线 Steam 页面。
- 尽快发布试玩版。
- 在发售前参加最后一届 Steam Next Fest。
- 依靠内容创作者（《矮人防线》没有进入任何展会，但他们尝试过）。
值得注意的是，汤米很擅长在 Reddit 上发布能带来转化的帖子，甚至在试玩版发布前就收集到了 3000 个愿望单。以下是他一些最成功的帖子。值得注意的是，这些帖子都没有爆红，他只是循序渐进地积累愿望单。
- 在 r/roguelites 论坛上寻求测试者 —— 这很明智
- 在 r/pixelart 论坛上发布像素画，这你懂的
- 在 r/towerdefense 论坛上简要介绍游戏的亮点
- 在 r/roguelites 论坛上发布试玩版上线的消息
- 在 r/brisbane 论坛上发帖，因为他住在布里斯班（这是他最受欢迎的帖子之一）
- 在 r/rust_gamedev 论坛上发帖，因为这款游戏是用 Rust 语言制作的
试玩版的发布情况不错，但汤米说，直到 Splattercat 玩了这款游戏，愿望单数量才真正有了大幅增长。汤米说他给 Splattercat 发了一封推销邮件，但没有得到回复，但几周后，Splattercat 上传了他玩这款游戏的视频：
这是第一个多米诺骨牌，促使其他内容创作者也开始玩这款游戏。汤米说，在 Splattercat 和 Wonderbots 玩了这款游戏后，《矮人防线》的愿望单达到了必要的 7000 个，他知道这款游戏可以发售了。
汤米说，他给 1000 多个内容创作者发了一对一的简单邮件，解释了《矮人防线》是什么。他用自己的普通邮箱发送这些邮件（不是用 Mailchimp 或其他群发服务）。这些邮件没有进入垃圾邮件箱。这全靠努力和坚持。
这里的经验是：如果你联系了内容创作者但他们没有回复，不是因为邮件进了垃圾邮件箱，只是他们不感兴趣而已。如果他们认为自己的观众会喜欢这款游戏，他们就会玩，否则就不会。而这些内容创作者喜欢《矮人防线》。
发售策略
聪明的开发者会利用周末技巧来延长他们在 “热门即将推出”（PU）或 “新品热销”（N&T）的 “发售展示区” 上的曝光时间。
周末技巧的依据是，Steam 通常不允许游戏在周六或周日发售。因此，这两个 “发售展示区” 从周五下午开始冻结，一直持续到周一早上。
重要提示！很多人都搞错了：一款游戏在 “发售展示区” 上停留的时间长短，并不是基于销售额的排名列表。相反，它只是按发售时间排列的 “合格游戏” 队列。当新游戏进入列表时，最旧的游戏就会被挤掉。所以，发售的游戏越少，游戏在列表上停留的时间就越长。有时一款游戏的销量下降得很快，就会被从列表中移除，但大多数情况下，一旦你进入列表，就会一直待在那里，直到因时间过长而被移除。
所以，关键问题是：你想在 “热门即将推出” 还是 “新品热销” 列表上保持冻结状态？
如果你想最大化愿望单数量，把发售日期定在周一早上。这款游戏很可能会在周五下午进入 “热门即将推出” 列表，并在整个周末（周五、周六和周日）每天获得大约 1000 个以上的愿望单。但这需要在那个周五至少有大约 7000 个愿望单。（想了解更多关于 “热门即将推出” 的信息，参见这篇博客文章）
如果你想最大化销售额，把发售日期定在周五下午，这样你就能在当天进入 “新品热销” 列表，并在周六、周日以及周一的部分时间里留在列表上。我估计，要获得 “新品热销” 的排名，需要在头 48 小时内获得 5000-10000 美元的 Steam 分成前总营收。
难道不是每个人都想最大化销售额吗？嗯，如果你的愿望单数量刚好达到 7000 个，我认为你应该尝试冲击 “热门即将推出” 列表，因为这款游戏可能无法获得足够的收入进入 “新品热销” 列表。如果你有很多愿望单，并且有信心能转化，那就尝试最大化 “新品热销” 的曝光率。
此外，如果你进行抢先体验（EA）发售，实际上可以同时利用两个列表，因为在你的游戏达到 1.0 版本之前，是无法进入 “新品热销” 列表的。但这本身并不足以成为进行抢先体验的理由。稍后再详细说这个。
汤米选择了 “新品热销” 策略，所以在 4 月 4 日周五发售。《矮人防线》在 24 小时内赚了 10,000 美元，确保了它在周末的 “新品热销” 位置。
如你所见，首页流量（橙色线）在 4 月 5 日周六达到峰值，几天后从列表中移除后急剧下降。
探索队列
《矮人防线》的探索队列数据在前 4 天几乎与钻石级的探索队列表现完全一致，之后的一周稳定在黄金级之上。这些都是非常强劲的数据，表明这款游戏会表现出色。
我喜欢看探索队列的数据，因为它消除了所有关于你是否做了足够营销的疑问。探索队列的表现不受策略影响。它只与你的游戏、随机的 Steam 购物者以及算法有关。你无法人为地提高探索队列的数值。如果游戏表现好，你就会留在列表上；如果游戏表现差，探索队列就会降低你的曝光率。
我认为，这款游戏吸引人的亮点、良好的类型（精巧的建造类）塔防、良好的早期评价以及展示了丰富游戏性的独特画面，都对《矮人防线》在探索队列中的表现有所帮助。
不进行抢先体验，直接正式发售
这个团队决定不进行抢先体验。他不想应对持续的支持预期。他从自己的《生存之海》中吸取了经验，那款游戏仍在抢先体验阶段，需要持续的维护。
此外，汤米想充分利用 “热门即将推出” 和 “新品热销” 两个列表来增加销量。抢先体验会将 “新品热销” 的展示推迟到游戏达到 1.0 版本之后。
独特的卖点
我认为太多开发者在他们的 “亮点” 上做得太过火了。你可能认为制作一款你必须和你的塔约会，并且用节奏游戏机制发射导弹的塔防游戏是很聪明的。这确实是一个亮点，但它太奇怪了，实际上可能会让潜在的受众望而却步。
《矮人防线》则不同。它的亮点很独特但又不过分张扬。
对于《矮人防线》，汤米从塔防游戏的机制出发，加入了一个小的创新：你可以在回合之间移动塔，再加上一个种植机制。一款以乖戾的矮人为主角的森林主题游戏就这样诞生了。游戏的亮点并不那么直白。乍一看，那些乖戾的矮人是最吸引人的地方。
汤米对什么能让一款游戏 “独特” 有着很好的见解和方法。他说，他的策略是先设计一个独特的机制，然后再想一个能支持这个创新的主题。
对于他之前的游戏，他的团队最初的想法是 “如果我们做一款类似《吸血鬼幸存者》但你不能停下来的游戏会怎样？” 汤米接受了这个机制，并提出将其应用于航海主题，因为帆船很难停下来。于是《生存之海》的想法就诞生了。
丰富的机制
没有夸张的亮点？那这款游戏是如何走红的呢？
《矮人防线》之所以如此成功，是因为它的机制对该类型的粉丝来说很新颖。你在尝试之前不会知道这款游戏很有创新性，只有真正的塔防（TD）粉丝才能体会到。
而且这款游戏内容非常丰富。它不是对该类型的休闲尝试，《矮人防线》是为那些玩了多年塔防游戏的人准备的。
看看一位粉丝在《矮人防线》官方 Reddit 论坛上发布的这张截图
由于塔防是一个成熟的类型，深入开发复杂的变体是很有吸引力的。如果你正在制作一款塔防游戏，你是在为核心粉丝制作，你需要证明你有真材实料。
每日特惠
发售后，即使在打折之后，《矮人防线》的销量也长期保持在较高水平。这是同时在线玩家数量的图表。
《矮人防线》发售的前两周，同时在线玩家数量惊人地稳定。即使在打折窗口之外也是如此。这可能是由于游戏的丰富内容（精巧的建造类游戏通常有很高的同时在线人数）。
在最初的发售看起来很有前景之后，汤米使用支持工具申请了每日特惠，Valve 说 “不行，3 个月后再申请”。你看，汤米没有放弃。询问一下总没坏处。他只是等待着。
三个月后，他再次尝试。这次他向 Valve 推销说，他们正在增加更多语言和额外的遗物，以延长游戏时间。Valve 同意了。8 月 5 日，他们推出了每日特惠，打 7 折。
每日特惠售出的份数比最初发售时还多，但由于打折，总营收略少一些。
这是他们每日特惠的结果。每日特惠收入 35,000 美元，绝对是较高水平。通常我看到的每日特惠收入在 10,000-15,000 美元之间。《矮人防线》确实有其出色之处。
捆绑销售
除了常规销售和每日特惠，这个团队还通过捆绑销售增加了收入。
还记得我提到过《小盗贼》是一个很大的灵感来源吗？他们进行了捆绑销售，这是他们收入最高的捆绑包，销售额超过 27,000 美元。再说一次，捆绑销售很重要，你应该这么做。只需点击几个菜单选项，汤米和他的团队就多赚了 27,000 美元。
总结
人们经常问塔防是否是一个可行的类型。起初我不这么认为，因为我看到太多 “首次独立开发者” 试图复制在移动端常见的简单、休闲风格的画面。我认为《气球塔防》系列已经垄断了那个市场。你在那方面无法打败他们。
但我确实认为塔防是可行的，但你必须深入挖掘，并加入第二个战略层面。
- 你可以加入城市建设元素，比如《9Kings》和《The King is Watching》
- 你可以加入 roguelike 元素，比如《矮人防线》和《Dungeon of the Endless》
- 你可以加入采矿元素，比如《Drill Core》和《Dome Keeper》
- 你可以加入殖民地模拟元素，比如《Rise to Ruins》
Steam 上有塔防粉丝，但你必须做得比简单的塔防更多，才能满足他们的需求。
原文：Gnomes: Tower Defense with 10-month dev time hits $367,484 – How To Market A Game