最近在探索游戏的时候，发现“通行证”这东西已经到了泛滥的程度——不是说每个游戏都有，而是一个游戏同时会包含多达数十个通行证，让本就复杂的商店变得更加令人摸不着头脑。
一直说现在游戏的商业化难做，要这么看，商业化很简单嘛，堆通行证数量就好了。还用得着像某《射雕》游戏搞消费降级，弄个9.9元永久时装吗？
这一期，我们就来聊聊游戏里面的通行证，以及商业化设计中的一些小技巧。你可能会认为其中有一些邪恶，但无论你把它们理解成一种更好服务玩家的方式，还是赚更多小钱钱的奥妙，请记得这些技巧。
比如下面这张图，左边栏5层，每一层代表一组通行证，而右边又会通过分页标签让一组通行证能够包含多个。
如果你是普通玩家，无非就留一句“吃相难看”之类的话。但是作为开发者，我们需要进一步思考这么做的意义。
- 满足不同的消费需求。有些玩家需要游戏中货币，有些则需要道具。
- 与其他内容配合打造消费场景。一般通过“卡数值”不让你继续的方式把玩家带到游戏中的“商城”，或者通过游戏内各路玩家的奇装异服，吸引你来到充满“时装”皮肤的商店。
- 满足情绪价值。“这样太合算了吧”，“9.9元就能获得五星郭靖”，“还差1块钱就能抽奖保底神里绫华的狗”，诸如此类。
- 价格参考。与同类商品进行比较，让你产生买这个或那个的倾向。
稀缺和功能性是商业化设计的主要着手点，通行证也不外乎如此。就像上图，基础（免费）通行证可以领取50玉佩，而如果付费的话，一下就能领1500。
满足了消费需求后，多余的玉佩可以前往商店消费，其中的物品便宜的几十，贵的数千，满足各层次玩家需求的同时，主要就是进一步培养付费用户的消费习惯，即所谓打造消费场景。
最后，通过活动、打折、社群、改版等等方式营造一种情绪，让你迅速花费余额甚至追加充值。
至于定价多少合适，通行证98元能获得10000玉佩，而直接购买同等数量则需要328元，假设你愿意花钱的话，会买哪个自然不用多说了。
需要强调，这一切的前提在于稀缺和功能性，附带部分情绪因素。游戏本身这块没做好的话，商品和定价就无从谈起了。那为什么我们总能看到一些明显“不合理”的定价呢？就像上述98比328合算许多的情况。
这种歧视性定价的根源在于，游戏的运营方希望更多更快地让玩家充值，有了第一次，才会有后面的故事。就和路边理发店兜售10块钱就能洗剪吹好几次的卡片一样。
所以，98卖不掉那就88，哪怕九块九再送些别的都不是问题，反正虚拟资产可以零成本生产。当然，每一个定价背后都有许多故事和数据去支持，每一次打折或促销都不是随意之举。
而在我们的一些大型游戏当中，虽然不至于满脸通行证，但另一种糟糕的商业化设计正在让游戏变得无趣。
如上图，大型游戏固然精致、漂亮、人多，有很多值得夸耀的地方，但是随着核心卖点从“数值比大小”变成或兼具“虚拟角色秀场”，一方面，稀缺和功能性逐渐退居二线，情绪价值正成为商业化设计的关键。另一方面，抽奖的不确定性导致玩家想要某些皮肤或角色而不得，使得在此方面消费上限明显，要想进一步促进消费和充值又不得不回归稀缺和功能性上。所以，为什么玩家经常能感受到这些游戏花钱不痛快，原因就是在这矛盾上。
更致命的一点在于，情绪价值不可控，今天你能在抖音引爆一个热点促进消费带来正向价值，明天就有一个玩家点燃社群让你灰飞烟灭。所以，从这个角度来讲，现在的游戏正在变得邪恶与令人讨厌，为了维持正向的情绪价值，就必须利用更多手段去弹压负面情绪，游戏运营变成了一种与玩家对抗的政治。
就像这几年的一些二次元游戏，自诩业界清流和新势力，要么没有解决矛盾，要么没有处理好情绪价值，最终落得个只闻其声不见其人的结果。倒是那些只是皮相变成二次元却仍在卖数值的游戏活了下来。
总结
中小型游戏的商业化设计虽然吃相难看，但好在设计直接有效。大型游戏则出于各种原因，商业化设计本身出现了矛盾。目前虽然在调动情绪价值上效果显著，但无疑是个定时炸弹，随时等待着被人引爆。
如果你正在进行商业化设计，看清楚自己项目的定位，这些方法都非常实际，吃相和炸弹那是别人的事情。